Рынок труда предполагает процесс купли-продажи. И не важно, что в данном случае товаром является ваша профессиональная компетентность. Рынок остается рынком и потому во время торгов (читай, собеседования) одним из важных моментов остается вопрос о зарплате.

Подготовительный этап

Для того, чтобы успешно вести переговоры о зарплате вам необходимо тщательно подготовиться, предварительно поставив перед собой несколько принципиальных вопросов, а также суметь дать ясные и исчерпывающие ответы. Примерно такие.

• Какие зарплаты на рынке труда в сегменте вашей специлизации являются минимальными и максимальными? Эти сведения совершенно необходимы для того, чтобы не попасть впросак на собеседовании и не затребовать слишком много, либо слишком мало. Никто не захочет переплачивать за товар, который можно купить по более низкой цене. Однако, не стоит думать, что более низкий запрос – гарант вашего трудоустройства. Занижение цены у многих работодателей не может не вызвать сомнений в качестве продукта. "Низкие зарплаты могут удовлетворить лишь тех людей, которые не совсем уверены в своем квалификационном уровне", –- резонно считают некоторые.
• Какие зарплаты предлагают специалистам моего квалификационного уровня? И первый, и второй вопрос, как вы понимаете, требует скрупулезного исследования вашего сектора рынка труда. Для этого советуем вам обратиться к двум наиболее объемным ресурсам вакансий. Это, прежде всего, еженедельник "Пропоную роботу" и специализированные интернет-сайты.
• Какие личностные и профессиональные качества могут позволить вам претендовать на более высокую зарплату? Работодатель рассматривает потенциального сотрудника исключительно с позиций рентабельности –- прибыли, которую он сможет приносить предприятию. Поэтому, чтобы компетентно вести торг, необходимо четко осознавать свои позитивные стороны. Если вы бухгалтер и не владеете программой "1С-Бухгалтерия", можете сделать ставку на то, что вы очень быстро обучаетесь. Но имейте в виду, ваши утверждения останутся голословными, если вы не сошлетесь на конкретный пример из своей практики, наглядно иллюстрирующий  вашу способность.

Торги: больше – меньше

Самая грубая ошибка, которую может допустить соискатель на собеседовании, сразу же спросить: "И сколько мне здесь будут платить?" Для многих работодатсраелей эта фраза знаменует "благополучное" завершение разговора. И работодатели совершенно правы. Многие должности предполагают оплату от выработки. А как работодатель может знать о потенциальных возможностях и продуктивности человека, если он еще не провел собеседования? Для "белых воротничков" вопрос о зарплате может решиться также после полноценного общения во время интервью. Вывод первый: вопрос о зарплате лучше приберечь до конца собеседования.

Впрочем, существует еще один каверзный нюанс. Работодатель может выступить с инициативой, и сам затронуть щекотливую тему: "Сколько вы хотите получать?" Этим вопросом он может поставить вас в, своего рода, патовое положение. Предположим, он заранее решил, что на этой должности платить работнику больше 200 у.е. он не будет. Поскольку вы не можете знать его намерений, вы всегда рискуете продешевить. Если скажете, 150 у.е., работодатель может сразу же (или после нескольких завуалированных фраз) согласиться на ваше предложение, а тут, как говорится, обратного хода нет, иначе вы рискуете потерять лицо. С другой стороны, назвав сумму, превышающую ожидания работодателя, вы провоцируете его на ответ: "Как, за свою квалификацию вы желаете такую зарплату?" Итак, мы подошли ко второму правилу переговоров о зарплате: преимущество получает тот, кто первым "заставит" своего собеседника назвать конкретную сумму зарплаты.

Домашнее задание

Предлагаем вам хорошенько поразмыслить над следующей репликой работодателя и над возможными вариантами ответов. Какой ответ вы считаете наиболее подходящим именно для своей ситуации.

Вопрос: "Почему вы хотите получать именно столько?"

• Ответ 1: "Я провел исследования рынка труда и представляю, сколько платят специалисту моего уровня".
• Ответ 2: "Работая на аналогичной должности, я получал столько же".
• Ответ 3: "Моя квалификация стоит того и я готов это доказать, принеся фирме больший доход".

Итак, повторим еще раз: вопрос о зарплате должен поднимать сам работодатель, кроме того, возникать он должен в самом конце разговора. Тогда деликатность разрешения этой щекотливой темы будет выдержана согласно правилам делового этикета, и у вас появится больше шансов получить те деньги, на которые вы рассчитываете.